🔻بازار کردستان
اقلیم کردستان عراق، به عنوان یکی از بازارهای نوظهور در منطقه خاورمیانه، مقصدی بالقوه برای توسعه صادرات غیرنفتی ایران به شمار میرود. با جمعیتی ۶ میلیونی، ساختار اقتصادی متکی به واردات، و اشتراکات فرهنگی و زبانی با مناطق کردنشین ایران، این منطقه میتواند به بازاری استراتژیک برای شرکتها و تولیدکنندگان ایرانی تبدیل شود.
با وجود این فرصتهای جذاب، ورود موفق به بازار کردستان عراق نیازمند نگاهی فراتر از تولید صرف و تمرکز بر اصول علمی بازاریابی و تجارت بینالملل است. یکی از چالشهای اصلی، رقابت با بازیگران قدرتمند بازار مانند ترکیه و چین است که با تکیه بر مزیتهای قیمتی، بستهبندی حرفهای، شبکه توزیع گسترده و شناخت دقیق از نیازهای مشتریان، جایگاه مستحکمی در بازارهای اقلیم کسب کردهاند.
بر اساس یک پژوهش که دکتر راقد ابرهیم، استاد اقتصاد در دانشگاه موصل، انجام داده است، «تحقیق در مورد شرکتهای صنعتی – صادراتی برای تولیدکنندگان، سرمایهگذاران و سایر ذینفعان، حیاتی تلقی میشود.»
رفتارشناسی بازار به کشف نیروهای پنهانی که رفتار مصرفکننده را هدایت میکنند، کمک میکند.
یکی از ارکان رفتارشناسی بازار، مفهوم سوگیریهای شناختی است؛ آگاهی از خطاهای سیستماتیک ذهنی که بر تصمیمات تأثیر میگذارند. به عنوان مثال، سوگیری لنگر انداختن (Anchoring Bias)، نشان میدهد که اطلاعات اولیه چگونه به طور نامتناسبی بر قضاوت مصرف کننده تأثیر میگذارند، همچنین استراتژیهای قیمتگذاری تا آنجا که به ارزش مربوط میشوند، و اینکه چگونه مصرفکنندگان انتخابهای پیچیده را ساده میکنند، مانند انتخاب برندهای شناختهشده در سناریوهای نامشخص.
عوامل و رانههای احساسی (Emotional drivers) نیز نقش مهمی در رفتار مصرفکننده دارند و غالباً بر عوامل منطقی غلبه میکنند. یک مطالعه در سال ۲۰۲۱ در بریتانیا نشان داد که بیش از ۷۰ درصد خریداران خودروهای برقی (EV) این نوع خودروها را به دلیل عبارت «دوستدار محیط زیست» انتخاب کرده بودند. برندهایی که از این روایت احساسی بهره بردند، مانند تسلا و بیامو، محصولات خود را به عنوان نمادهای آرزومندانه و نه صرفاً جایگزینهایی برای خودروهای بنزینی معرفی کردند.
در آسیا، بینشهای رفتاری کمپینهای تحولآفرینی را هدایت کردهاند. زمانی که گروه ترویج سلامت سنگاپور به دنبال کاهش مصرف نوشیدنیهای شیرین بود، متوجه شد که کمپینهای آگاهیبخشی سنتی موثر نیست. تحقیقات رفتاری نشان داد که مصرفکنندگان معمولاً مصرف شکر خود را دست کم میگیرند و انگیزههای روشنی برای تغییر عادات خود ندارند. گروه یک سیستم «برچسبگذاری شکر درجهبندی شده» را اجرا کرد که نشانههای بصری را با نوارهای رفتاری واضح ترکیب میکند. ظرف چند ماه، فروش نوشیدنیهای با شکر بالا کاهش یافت و گزینههای سالمتر مورد توجه قرار گرفتند.
با ادغام این اصول، محققان بازار میتوانند فراتر از مشاهدات سطحی حرکت کنند تا به کشف حقایق عمیقتری درباره مخاطبان خود دست یابند.
در این میان، تولیدکنندگان ایرانی باید بر اهمیت نقش بازاریابها و کارشناسان بازاریابی واقف باشند و از دانش و تجربیات گروههای تخصصی برای تحلیل بازار، شناخت رفتار مصرفکننده، تدوین استراتژی ورود، قیمتگذاری رقابتی، تبلیغات هدفمند و طراحی بستهبندی متناسب با سلیقه بومی استفاده کنند. غفلت از این جنبهها میتواند منجر به شکست در رقابت و از دست رفتن سرمایهگذاری شود.
توسعه بازار صادراتی در اقلیم کردستان تنها با اتکا به کیفیت محصول و مزیتهای جغرافیایی ممکن نیست، بلکه نیازمند برنامهریزی دقیق، تحقیقات میدانی، شناسایی شبکههای توزیع محلی، حضور فعال در نمایشگاهها و بهرهگیری از ابزارهای نوین بازاریابی نظیر دیجیتال مارکتینگ، روابط عمومی تجاری و برندینگ منطقهای است. کارشناسان بازاریابی میتوانند در این مسیر نقش کلیدی ایفا کرده و با تحلیلهای دادهمحور، مسیر ورود و ماندگاری برندهای ایرانی در بازار اقلیم را هموار کنند.
* کارشناس بازار، بازاریاب در اقلیم کردستان عراق